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ifanr 十月 14, 2013 
 
在大部分人眼裡，Irina Blok 只是一個名不見經傳的女人，然而她設計的一個 Logo 卻幾乎已經家喻戶曉、無處不在。

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「對不起，真的沒有了，我們從早上調到現在了還是調不到貨。」房真雯說。她穿著橘色套裝站在櫃臺裡，不斷向顧客道歉。
　　西元2015年10月21日。下午4時54分。台灣桃園機場免稅商店區。北台灣核能災變後第2日。
　　「你們庫存就這麼少？」女人嗓門大了起來。她雙眼浮腫，一張白膩肥胖的臉。「國際機場欸，丟臉，你看看你們的貨架──」
　　「真的很不好意思......」房真雯又微微鞠了個躬。貨架上確實空空如也。據說從今日凌晨開始，機場便湧入大批逃難人潮，所有免簽證國家班機全數客滿；連帶使得他們這些賣台灣名產的小店（他們賣的是鳳梨酥芋頭酥雪花酥鳳眼糕之類的點心）一瞬間全被掃得一乾二淨。店長打電話調貨，通路不是沒人接就是說自己也缺貨。
　　「搞什麼東西！」女人板著臉低聲斥罵，但並未多作逗留。她很快拖著行李離開了免稅商店。
　　房真雯鬆了一口氣。現在整間店空蕩蕩，他們生意已完全不用做了。應該很久才會出現一次像這樣不死心的客人吧。她喝了口水，看見同事蕙蕙走了回來。
　　「欸，通關那邊又有人在吵架欸。」蕙蕙說。
　　「今天不是吵好幾次了嗎？」
　　「這次的好像不一樣，是媒體跟旅客在吵架。」
　　「媒體？」房真雯說：「媒體吵什麼？喔，是名人旅客嗎？哪個明星？」
　　「不知道。」蕙蕙聳肩。「但好像是明星沒錯。你有興趣嗎？你去看啊，我幫你顧店沒關係。不會有客人啦。我現在只擔心晚飯沒得吃──」
　　「好噢。謝謝你。」房真雯捏了捏自己的肩頸。「那我去偷懶一下。對了，我想買飲料，你想喝什麼嗎？」
　　「不用了。」蕙蕙擺手。
　　
　　房真雯上了個廁所，買了杯觀音拿鐵，好奇地走至近通關處。遠遠就聽見人群的叫嚷。海關亂成一團已非新鮮事，但第一次聽見那麼激烈的爭吵。只見一群媒體記者圍著五位西裝筆挺的男人，十幾支麥克風全杵在五人胸前。但五人並未全然停步，一群人以極緩慢的速度向前推進。
　　「你可以就這樣走掉嗎？」有人高聲叫喊。「部長，台電也歸經濟部管轄，核四出事了，你打算一走了之嗎？」
　　哎呀不是明星嘛。原來是政治人物。
　　「我已經重複很多次了。我不是一走了之。」戴墨鏡的男人推了推鼻梁上的鏡架。深灰色亞曼尼西裝，整齊的油頭，白晰的臉上兩道法令紋深痕。「我們這趟考察行程是半年前就安排好的，各位不需要過度解讀......」
　　「部長您沒有說實話吧？」「部長，核四出事了，您不留下來坐鎮指揮嗎？」「部長！核災的原因是全廠斷電嗎？現在我們採取的措施是什麼？」「部長，這次考察，您的家屬也要一同前往嗎？」「部長，部長！」
　　「對不起，我已經站在這裡回答你們很久了。」經濟部長面露不悅。「你們可以讓條路給我嗎？」
　　「曹委員！請問你為什麼要在這個時候跟部長一起出國考察？不能緩一緩嗎？」曹委員跟在部長身邊，同樣戴著墨鏡，白色夾克裡簡單的條紋polo衫。他的身材比部長小上一號。「曹委員，北海岸不也是您的選區嗎？」「委員，您知道有許多北海岸的鄉親疑似受到輻射感染嗎？」「委員！您和之前一起上motel的季小姐還有聯絡嗎？」
　　「部長剛剛解釋過了。」曹委員瞪了記者一眼。「考察行程半年前早已排定。我是經濟委員會召委，陪同部長出國考察是理所當然的。我們所有的選民服務照常進行，我的服務處也會積極幫助北海岸鄉親。讓條路給我們好嗎？」他向前走去，伸手推開攝影機和麥克風。閃光燈此起彼落。幾位攝影記者們邊後退邊拍照，一個拌一個摔成一堆。
　　「朱立奇！朱立奇委員！您的服務處還有在運作嗎？」「委員請留步！」「朱委員，您的助理說不知道您要出國，為什麼會這樣？」
　　「部長！您知道已經有媒體拍到疑似氫爆或再臨界反應的畫面嗎？」
　　「據我所知，本次事故一切都還在可控制的範圍內。」經濟部長突然停下腳步，拿下墨鏡，一綹油髮垂下，細長的瞇瞇眼盯住發出質疑的記者。「輻射水外洩的範圍並不大，事態並不嚴重。我已經交代部內同仁配合台電好好處理。等到除污完成，核四廠應該就可以申請恢復運轉。我相信謠言止於智者......」
　　「你睜眼說瞎話！」被質疑的記者也火了，高舉他手中的平板電腦。「部長，你看過這張照片嗎？」
　　房真雯踮起腳，但無法看清那螢幕上的圖樣。
　　部長瞥了那螢幕一眼，突然露出微笑。「你們......」他看著記者：「我想所有的公司應該都很忙吧。貴單位，也很忙吧。」部長慢條斯理地戴上墨鏡。「大家都很忙，都有許多份內的事要處理。我也很忙，我相信你們也是。散佈謠言，是會有刑責的......」部長稍作暫停。媒體們全靜了下來。「Mind your own business。我個人很快就會回國。希望你們都好好照顧自己......」
　　部長打了個手勢，記者們讓開了一條路。一行五人隨即走向通關處。
　　「曹委員！曹委員，你是反對黨的委員，沒想到你跟部長交情這麼好呀？」有人高聲叫出。媒體記者們如夢初醒，又吵吵嚷嚷了起來。
　　部長一行人站定，回頭向記者們揮手。他們的手上還拿著證件。房真雯突然注意到，那並不是綠封皮印 有「Taiwan」字樣的台灣護照。
　　那是藍色小本的美國護照。
───節錄自伊格言長最新篇核災小說《零地點GroundZero》，麥田出版

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   一個暴風雨之後的早晨，一位老人沿海邊散步，他發現昨夜巨浪把許多小魚拋到了離海水有幾米遠的沙灘上，足有上千條。
 
只見一個七八歲的男孩彎腰在揀那些魚，不停地把魚往海水裡扔。

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作者： 鉅亨網陳怡君 綜合報導 | 鉅亨網 – 2012年6月24日

時機歹歹，工作難找，但是美國人現在卻很流行離職─而且是出於自願。因為他們欲在職場上追求更多自我價值的實現。

《CNBC》報導，最近不少研究證實員工流動率正在攀升。一份由人力資源咨詢公司 Kelly Services 所做的調查顯示，全球僅有 44% 的勞工覺得自己受到老闆的重視，另有近 2/3（66%）明年計畫轉換跑道。這份調查同時指出，滿意現況的員工，也正尋求更好的合約以及理想的工作意義。

勞工的不滿已成為近幾年來最熱門的議題。美國勞工統計局指出，1270 萬人失業，但僅有 350 萬職缺，美國就業市場依然僧多粥少。然而勞工跳槽情況還是屢見不鮮，這似乎是跳脫職業倦怠的唯一替代選項。

為什麼會這樣？

我們在社會制定的無形框架內建立生活常軌。當我們奮力在忙亂擁擠的行程中保持平衡，我們也渴圖在生活的每個面向中找尋意義。

在商業領域中，越來越多人不再對職場生涯抱有不切實際的幻想。很多人覺得自己被枷鎖束縛，又不被賞識。他們渴望做些有意義有價值的事情，可以為世界帶來些許改變的事情。在這種轉變下，企業領導人必須讓員工感到快樂。員工是人，不是勞動機器，意義與承諾的給予非常重要。

公司高階主管應當顧及員工的情感需求，並且在促進生產力的同時，也需創造一個具有創造力、意義與成就感的環境。同樣重要的還有企業領導人的自我意識，70% 的領導人因為缺乏人際互動技巧而在職場上嚐到灰頭土臉的滋味，優秀的領導者應當突破自我限制，以誠信和幹勁以身作則，抽出時間關照公司內部。

留住人才、增進向心力的技巧

理解人類基本需求。研究顯示，「從心領導」能夠促動更高的生產力。重視、關懷、傾聽、欣賞、尊重、參與、連結都是人們在工作場域或各種生活面向中普遍的心理需求。

不吝表現激賞之情。如果員工在工作上有卓越表現，請親口讚賞員工，這將強化職場關係。每個人都需要知道自己不是徒勞無功。

理解不同世代的需求。不同世代的價值觀差異甚大，了解每個世代的需求並且融合他們各自的長處，才能創造連結性強、充滿朝氣活力的工作環境。

工作─生活的彈性選擇。激發員工潛能與提供機會是留住人才的關鍵，不過，太「操」員工可就適得其反。工作與生活之間的平衡愈來愈受重視。如果遠距辦公是某些員工的渴求，那麼這個選項值得投資。數位科技不斷革新與改變全球文化和經濟，遠距辦公經常能夠讓員工做出更好的時間分配，精力與專注力也會更上一層樓。

經常溝通。問對問題，可以幫助領導人鑑別什麼樣的員工是有價值的。

鼓勵創意。建立利於創新的環境，保持活躍，讓員工知道，老闆很能接受新思惟。

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路易士是科技公司的採購主管，他的電子信箱每天都會被各家業務寄來的問候信、報價單、新產品規格說明書塞爆。為了節省時間，路易士只會快速瀏覽信件標題，然後憑藉著第一印象點開幾封信件；至於其他的信件，自是全進了資源回收筒。
你以為被挑中閱讀的信件，純粹只是機率問題？《寫出好業績：業務老鳥、菜鳥都要懂的銷售信函寫作術》作者蘇．赫許可維茲寇爾（Sue Hershkowitz-Coore）告訴你，吸引客戶注意，全憑優秀的信函寫作技巧。多用點心在信件溝通上，就能改變一個業務員的人生！她給予以下3大建議，讓你搶得銷售先機：
步驟1：寫信前，想清楚5個問題
好的銷售信函必須要能夠解決客戶的問題，因此在寫信之前，你可以問自己這5個問題：
（1）為什麼：為什麼你寫的東西收件人會想看，信件內容與收件人愈相關，收件人就愈可能閱讀。注意，信件主旨欄位應該只有一個重點。
（2）寫什麼：這其實是第一個問題的延伸，重點不在介紹你要銷售的產品，而在說出產品「對客戶的好處」是什麼。
（3）我期待達成什麼目的：如果想成為銷售高手，不要馬上就跳到成交訂單。你必須仔細思考，比如說希望建立互信的合作關係、爭取提案機會或獲得資訊等。
（4）你希望對方採取的下個步驟是什麼：寄件人往往太習以為常，以致於忘了在信中強調「下個步驟」該做什麼，這會讓你失去掌握情勢的先機。就像非營利機構侃侃而談天災人禍，鼓勵樂捐，卻沒在信末附上劃撥帳號一樣。事實上，我們應該暗示收件者收到信後該怎麼做，【附表】是一些關於「下個步驟」的範例。
（5）誘因：讓客戶知道採取下個步驟對他有什麼好處，這是將信件從執行提升到發揮影響力的階段。
步驟2：寫信時，把「如何解決對方問題」放在心裡
廣告大師李維特（Ted Levitt）曾說，人們不是要買1/4吋的鑽孔機，而是1/4吋的洞。客戶購買的不是商品，而是商品帶來的效果，銷售人員必須了解產品（鑽孔機）和客戶需求（洞）的差異。因此，寫作銷售信函時應該思考：我的客戶有什麼痛苦，我的產品或服務能否改善這些狀況？抑或是，我客戶的客戶有什麼需求，而我的產品能否解決？
此外，大多數的人都是憑感覺買東西，然後用大腦來合理化購買行為。強調產品帶給客戶的驚奇或喜悅，並用故事呈現，最能觸動購買欲。
用天花亂墜的形容詞來闡述產品究竟有多神奇，看來只會像是老王賣瓜、自賣自誇地缺乏公信力。要解決客戶問題的最好辦法，就是給他們看實際證據！把從前的成功案例融入你的信件內容中，透過其他客戶的背書，告訴對方：已經有人透過這樣的服務，得到滿意的結果。人都是這樣的，當大家都做同樣的事、有同樣的選擇，也得到了最棒的成果，你怎麼會不想跟進呢？
步驟3：寫完後，嚴格檢查以確保文字清晰簡潔
通常，你會在振筆疾書之後就按下傳送鍵，但檢查其實是很重要的步驟。確認信件清晰簡潔，不但有助於提升專業形象，有時還能避免到手的成交機會被小缺失搞砸（例如把收件者的姓名、職稱寫錯）。
收件人會根據你的細心程度來判斷你的能力：當信中出現錯字，會令客戶感到自己不受重視；過多的符號（例如「！！！」或「？？？」），只會讓客戶覺得你的鍵盤是不是卡住了。無論你是在智慧型手機上寫信，傳簡訊，或在臉書上留言，也應該仔細檢查內容，只要是和業務有關的溝通，就必須隨時表現出專業形象與細膩度。語氣最好能親切得像朋友但不失禮、輕鬆又不失專業。
最後，在檢查信件時，由於你已經知道信的內容，可能怎麼看也看不出錯誤，這時可以試著改變底色或字體，或寫完信後過一段時間後再讀，相信你會因此而有新的發現。（本文取材自《寫出好業績》，麥格羅．希爾出版。）
 
【附表】
避免這樣寫
▪請查收。
建議這樣試試看
▪我周二會再致電給您，確認資料是否充足。
避免這樣寫
▪有任何問題，歡迎隨時與我聯繫。
建議這樣試試看
▪周四晚間會再與您電話聯繫，討論新進度與想法。
避免這樣寫
▪不知道您意下如何？
建議這樣試試看
▪我們有方案一、二可供選擇，煩請您告知屬意選項，我們將盡速為您安排。
（整理 / 張玉琦、陳書榕，本文取材自《經理人月刊》2012年5月號）

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在超級市場裡，一根200日圓的蘿蔔和半根120日圓的蘿蔔，並列在架上，你覺得哪個比較便宜？你又會選購哪一個呢？」這是日本7-11會長兼CEO鈴木敏文所提出的問題。
鈴木敏文對《President》雜誌表示，依照過去的消費習慣，一根200日圓的蘿蔔賣得比較好，但最近，購買半根蘿蔔的顧客，則有持續增加的趨勢。他說：「以往選擇買回一整根蘿蔔，而且沒用完就直接扔掉或放到壞掉的人，所在多有。」
的確，以每公克來計算，一根200日圓的蘿蔔當然是比較便宜的選擇，但是做個比較極端的對比：如果這根蘿蔔最後只吃掉一半，剩餘的部分被丟掉，那就好比是花了200日圓買了半根蘿蔔，實際上每公克的價格，就提高了。
兩相比較，半根120日圓的蘿蔔，即使每公克單價較高，卻因為多半可以完全用盡，讓支出的每分錢都不浪費，因此如今已有愈來愈多人認為，這才是真正「適正的價格」（fair price）。
「在現今這個日趨飽和的消費市場上，依照產品的價值，思考這樣的價格是否適切，以及消費者是否願意接納，從而導出產品『適正的價格』，變得愈來愈重要，」從蘿蔔的銷售變化中，鈴木敏文體悟出商品定價的有必要調整的道理。
在物價持續上揚的潮流下，「價格與價值能否兩相對應」顯得益發關鍵。當消費者開始會斟酌該不該買或是該買哪個產品，如果能夠匯集他們在做出購買決策前的判斷標準，或許就能從中觀察到隱藏的「買方智慧」。
一旦取得了「買方智慧」，賣方則必須對此做出回應，創造屬於自己的「賣方智慧」，協助消費者降低廢棄損失或是機會的喪失，讓人們可以在購物的時刻，就能找到想買的東西，並且實際做出買東西的動作，如此就能帶來銷售額。
鈴木敏文表示：「人們在消費時，不管買的是商品還是服務，就是為了獲得當下的『滿足』，而這種滿足感在不同的時期都會有所不同。因此，能夠時時反思「我會為了什麼樣的事物而感到滿足」的人，就等於是通曉了『買方智慧』，也就更能準確地抓住商機。」
像前述的「價格問題」，在結合買賣雙方的智慧所得出的典型解決之道，就是推出「PB商品」（自有品牌，private brand的簡稱）。自有品牌是通路商自行企畫、販賣的商品，可以減省廣告費、通路費、庫存等大量無謂的浪費，提供消費者比NB商品（全國性品牌，national brand的簡稱）更廉價、但品質不見得較差的商品。
《President》雜誌分析，在景氣好的時代，經常出現在媒體廣告裡的NB商品，往往較能贏得消費者的信賴感與安心感；然而，隨著物價飛漲，消費者的荷包日益緊縮，在面對NB和PB這兩種商品的抉擇時，他們通常會改以冷靜、理性的態度來做取捨，使得價格較低的PB商品，不僅銷售額快速上升，廠商更是不斷地推陳出新，增加商品的種類。
當消費環境變得嚴苛，消費者變得精打細算，總是會絞盡腦汁來做出最划算的選擇時，賣方也要改變思維，增加符合顧客需要的商品，化解消費者在購物時的舉棋不定，就能創造產品販售的良性循環。
企業必須「反覆思考『人是為了什麼理由花錢？』，這正是行銷最根本的問題，」鈴木敏文如此強調。（編譯／謝明彧；取材自《President》）

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作者：杜書伍 (聯強國際集團總裁兼執行長)
當今市場環境最大的特點，在於通訊工具發達，使得訊息的通透度極高，對外界訊息的反應時間因此大為縮短。此一趨勢在未來只會更加顯著，並導引產業加速走向低毛利的時代。在這樣的競爭環境下，企業若要維持生存，在經營管理上勢必要講求精緻化，才能讓營運成本下降的速度趕上毛利下滑的速度。
過去，通常一家公司只要具備某一領域的核心知識，就有辦法賺到錢，又因為訊息的通透性不佳，延緩競爭對手投入或追趕的速度，因此得以輕易地享有超額毛利。但是在未來，企業的經營管理對於效率品質的要求將會相當高，除了極少數擁有別人無法掌握的獨特技術的公司之外，其他所有企業的經營都必須走向精緻化。
精緻與粗糙最大的不同，在於能否精確地分辨出不同事物之間的細微差異，並藉由這些差異而採取不同的因應方法，以產生不同的效果。事實上，因為精緻程度的不同而產生效益的差別，在生活與工作中有許多相通之處。在生活當中因為講究精緻而培養出來對事物的鑑賞能力，對工作能力的提升有很大的幫助。
舉例來說，在國內常見的海鮮店，無論點什麼樣的菜，其使用的佐料均不出蔥、薑、蒜、辣椒這幾樣，每道菜炒出來的味道幾無二致，這就是粗糙。但同樣的材料在好的餐廳裡頭，經過廚師的精心料理，卻能讓人品嚐出每一種食物的獨特風味。同樣的材料，最後料理出來的結果竟有如此大的差異，這便是精緻與粗糙的區別。
再拿吃西式自助餐這件事來說，吃法的不同也會產生極大的差別。一般人的吃法，往往是在一個大盤子當中，堆滿各式各樣的食物，不僅不同食物之間的味道混雜在一起，有時甚至連冷盤與熱食都未加以區分，這樣的吃法可說非常粗糙，完全吃不出每道菜的獨特風味。
那麼，該如何正確地享用西式自助餐呢？西式自助餐相當於西餐的延伸，而西餐會分為前菜、湯、主菜與餐後的甜點、咖啡等，進餐時依序上菜，前後之間不會重疊。此外，西餐廳一定會為每位客人準備一杯水，這杯水的用途是漱口，目的是為了將前後道菜的味道區隔開來，讓用餐者享用每一道菜之前，先將前一道菜殘留在口中的味道去除，讓味覺保持在一種新鮮純淨的狀態，以便充分地感受每一道菜真正的風味，這是吃西餐一項重要的規矩。
西式自助餐的內涵與吃西餐是一樣的。正確的吃法應該是在取用之前，先行將所有菜色整體瀏覽一遍，心中依照前菜、湯、主菜、甜點等順序，先行規劃好每個階段要選取哪幾樣菜色，就像是點菜一般。透過這樣的動作，可以對該次用餐用宏觀的視野（global view）先規劃好。在這種情形下，儘管菜色種類非常豐富，但每一個人依照各自喜好的不同，通常實際挑選的菜色大約只佔所有種類的三分之一左右，並非要一次吃遍每一道菜。
在取用過程中，則必須清楚區分冷盤（前菜）、熱食（主菜）與其他副餐，依序取用。取用熱食的時候，每一盤食物的量不能太多，且避免不同菜色混雜在一起，因此可能得多次取菜，而非一次取完。這樣的吃法，才能精細地區分每一道菜的味道，真正品嚐到食物的美味之處，並且盡情地享用自己真正喜愛的食物，不會讓不喜歡的食物佔據了胃的空間，而顯得相當「不划算」。同樣是吃自助餐，但是否深刻地體會其內涵，並且採取正確的吃法，雖然付出的成本完全一樣，但產生的效果卻有如此大的差異，精緻與粗糙之間，可謂「失之毫釐，差之千里」。
再就穿著來看，有些人的穿著會被認為不得體，其原因往往不是衣服本身的品質不佳，而是因為穿著的人未清楚辨別每一種服裝該有的定位，造成穿著與出席的場合格格不入，而甚至因此失去應有的禮節。
仔細來看，各種服裝依其用途的不同，大致可分為禮服、正式服裝（上班服裝）、smart casual（介於正式服裝與休閒服之間）、casual（休閒服）、運動服、居家服、睡衣與內衣褲等，每一種服裝都有它的用途與定位。例如，禮服是極為正式的服裝，只有在正式的宴會場合才穿得上；平常上班所穿的服裝，則以端莊為原則，如果將禮服穿來上班，便顯得相當突兀。又好比smart casual相當接近正式服裝，與西裝之間可能只是花色上的不同，以往週六必須上班時，就適合穿smart casual。至於休閒服則適合一般的戶外休閒活動、運動服用在運動的時候，表面上頗為近似，但其間仍有差別，甚至從事的休閒活動或運動性質不同，適合的服裝都會有差異。仔細分辨服裝定位、場合性質的不同，這項能力與習慣便是一種精緻的表現，其效果是讓自己的穿著更得體，並且顯現出應有的禮儀。
或許會有人認為，要因應各種不同的場合而穿著合適的服裝，勢必要花費更多的費用購置更多的衣服。但很多時候，我們其實是在用途相近的服裝上投注了大筆的費用，衣服數量看似不少，但用途的廣度卻受到極大限制。懂得穿著的人，其花費不見得較高，衣服的總數量也不見得較多，只不過將同樣的花費經過仔細規劃，依照不同場合的需求，而購買不同用途的衣服罷了。
不同用途的服裝之間，有時界線並不是很明確，過去對穿著較不注重者，很難一下子就分辨得清楚，因此，學習如何拿捏服裝的穿著，必須花一番功夫。如果在每一次出門之前，能夠先想清楚當天的場合為何，準確地定位出來之後，選擇適當的服裝。假以時日，將能訓練自己在面臨每一件事情的時候，都能夠習慣性地先判斷其定位，準確地掌握其特質與其他事情的差異，而用最適當的方法去處理（穿最適當的衣服）。磨練得越久，火候越深，掌握事情的精準度也隨之提高。
這些生活上的練習反映在工作上的效果，則是對於每一項事務，都能精緻地判斷出差異來，並採取最適切的方法去處理。雖然方法上可能只是細微的不同，但效果卻更加顯著（好比高級餐廳）；而不會對於類似的事務，都用同一套方法去處理，使得效果大打折扣（猶如海鮮店）。主管本身也應該要能夠精確地分辨，如此才能輔導資淺的員工，協助其判斷。
從生活當中，無論是穿著、餐飲，養成把井水、河水分清楚的習慣與能力，在工作上，對事物的判斷將更精確，眼光也更為銳利。在穿著上下功夫，不但能穿出自己的品味與氣質，也能練就出精確處理事務的能力與習慣，在工作上得到精緻化的效益。
 (本文取材自「聯強EMBA」，為聯強國際內部管理課程主題)

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